Как 6-годишната българска компания на родения в Разлог и „шлифовал се” в Индия Теофил Шиков привлече американски топ инвеститор?

Българската компания за развитие на продажбите в технологичния сектор Out2Bound става част от глобалния лидер и пионер в B2B продажбите MarketStar. Стойността на сделката не се разкрива, но плановете на американската компания за развитието на българския офис и бизнес са мащабни. Очаква се до няколко години броят на наетите у нас да нарасне десетократно и да наброява между 300 и 450 души.

Какво ще се промени след сделката за българската компания, под какво име ще оперира, какво ще означава сделката за офиса в София и какви са плановете за развитие на дружеството у нас – тези и други въпроси коментира economy.bg с Кийт Тайтъс, изпълнителен директор на MarketStar, и Теофил Шиков, изпълнителен директор на Out2Boud.

Out2Boud е създадена през 2016 г. от Теофил Шиков, Борис Георгиев, Здравко Здравков и Димитър Митков. Работила е вече с над 300 технологични компании от Великобритания, скандинавските страни, Германия, САЩ, Швейцария, както и България, Румъния и Сърбия. Сред клиентите й са имената на технологични лидери като Progress, Telelink, Sirma Group, Modis, BGO Software и др. В момента Out2Bound е основният играч в сегмента продажби като услуга в България и региона на Централна и Източна Европа с офиси в София и Женева.

MarketStar е компания с над 35-годишна история. Пионер в областта на B2B аутсорсинг услугите за тех компании. Тя оперира в над 60 страни на пазарите на няколко континента – Северна Америка (САЩ и Канада), Латинска Америка, Азиатско-тихоокеанския регион (APAC), Европа, Близкия изток и Африка (EMEA). Над 1600 е броят на служителите на MarketStar по света с офиси в САЩ, Ирландия, Филипините, Австралия, Испания и Мексико. През 2019 MarketStar става част от Wasatch Group.

• Кийт, какво мотивира придобиването на Out2Bound?
• Имаме редица клиенти, които искат да разширят присъствието си глобално. Те търсят невероятни таланти по продажби, които могат да им помогнат да осъществят това. И в Out2Bound открихме комбинация от талант и глобален обхват, която беше наистина уникална за това, което се опитваме да постигнем.
• Защо решихте да вървите към придобиване точно сега – в тези времена на криза? Разширявате се в Европа с офиси в Дъблин, а сега и в София.
  КТ: В Дъблин направихме много успешно придобиване преди 3 години. Смятаме, че сега е един от най-добрите моменти да инвестираме в бъдещето на нашия бизнес. Тъй като нашите клиенти търсят ефективни възможности за продажби, те търсят страхотен талант, ние ще бъдем в уникалната позиция да завършим придобиването, да увеличим екипа и да помогнем на нашите клиенти да растат. Така че дори и такава икономическа среда все още е добър момент да реализираме сделката.
• Теофил, как се стигна до сделката за придобиване? Колко време отнеха преговорите?
• Четиримесечен процес, който започна през юни месец тази година и приключва днес. Те се свързаха с нас по имейл. Финансовият директор Бен Кауфман ми каза, че се развиват доста и искат да продължат развитието си с офис в Източна Европа. Попаднали са на нас, изглеждаме им интересни като компания и имат интерес да се запознаем и да видим дали бихме могли да направим нещо заедно. Четири месеца по-късно ето ни тук – Out2Bound вече като част от MarketStar.
• Защо решихте да продължите развитието си именно чрез придобиване? И защо точно сега назря моментът за това?

ТШ: Мотивацията ни идва в един изключително правилен за нас като организация момент и тя се обуславя от 2 неща. Първо, с MarketStar имаме изключително голяма синхронизация от гледна точка на ценности и на култура. Това, което сме ние през последните 6 години, и те – като 35-годишна организация, която прави същото като нас. След първата ни по-сериозна среща 6 дни по-късно целият им ръководен екип се качи на самолета и дойде да се запознае с нас, което беше доста сериозен сигнал. Тоест, тяхната вяра в това какво сме ние, след като се запознаха с нас, е на първо място. На второ е фактът, че аз и моите съдружници взехме важно решение за нашето развитие от началото на тази година и то беше, че влизаме в период на растеж и искаме да растем много повече, отколкото досега. В нашия бранш това се случва с наемане на повече хора и с обслужване на повече клиенти. Започнахме да го правим и да растем, всички показатели се повишаваха. Дойдоха и с типа компании, които те обслужват, с типа компании, които ние потенциално ще обслужваме, този растящ фактор ще стане много по-голям, отколкото е в момента.

• Каква е стойността на сделката?
  КТ: Не разкриваме стойността на инвестицията.
  ТШ: Двете страни се разбрахме да не обсъждаме тази информация публично.
• Сравнима ли е по стойност със сделката в Дъблин?
  КТ: Да, подобна е по размер.
• Под какво име ще оперира новата компания?
  ТШ: MarketStar Bulgaria.
• Кой ще ръководи офиса в София?
  КТ: Теофил – основателят на Out2Bound, ще бъде управител на офиса тук. Развълнувани сме, че той и екипът му ще продължат да ръководят нашия бизнес тук.
• Теофил, ще се променят ли Вашите отговорности?
• Аз и моите партньори оставаме в компанията и, разбира се, към този момент целият екип на Out2Bound, за което сме много щастливи. Аз влизам в ролята на вицепрезидент в компанията на глобално ниво и съответно на изпълнителен директор за България. Моите съоснователи влизат в ролята на директори, продължавайки да правят това, което сме правили в Out2Bound, но вече в по-голям мащаб.
• Какви са плановете Ви за офиса в София?
  КТ: Имаме вече приблизително 35 служители, с които се радваме да празнуваме тази вечер. Очакваме с нетърпение да ги опознаем и да видим как можем да подпомогнем професионалното им израстване. Те вече са един много талантлив екип, но ще добавим някои допълнителни умения покрай част от услугите, които привнасяме. Ще инвестираме и в офис, с който те могат да се гордеят и да бъдат развълнувани да са част от компанията.
• Колко нови работни места планирате да откриете в София?
  КТ: Надяваме се на развитие, подобно на това в Дъблин. Там утроихме екипа. Така че вероятно ще добавим 200 до 300 души в България през следващите няколко години. Със сигурност ще растем според проектите на нашите клиенти и достъпа до таланти. Това ще ни ръководи. Но очакваме да се разраснем значително тук, в България.
  ТШ: Като екип планът ни за следващите 3 до 5 години е да станем по 10 на това, което сме в момента, тоест 350-400 души.
• Какъв тип професионалисти ще търсите в София?
  КТ: Търсим преди всичко хора, които са запалени по продажбите. Ние сме търговска компания. Затова търсим хора с интерес в продажбите. Такива умения, каквито намерихме в приятелите ни от Out2Bound – хора, които са иновативни, готови да опитат нови неща и готови да се провалят. Също с опит и експертиза в областта на ИТ и технологиите. Ние традиционно обслужваме големи технологични компании, така че това ще бъде важно. Уменията в маркетинга са от значение. Освен това владеенето на английски, както и други европейски езици, ще бъде много ценно.
  ТШ: Търсим търговци, които да работят за технологични компании, изпълнявайки бизнес към бизнес търговски стратегии.
• Нашият пазар на труда е много предизвикателен. Каква ще бъде Вашата стратегия за привличане на таланти като нов играч на пазара у нас?
  КТ: Най-напред ще се възползваме от марката, която Out2Bound е изградила. Те са свършили страхотна работа за утвърждаване на себе си и компаниите, с които работят. И това е създало страхотна мрежа от хора. Очакваме от тази мрежа много препоръки от служители, които са доволни от Out2Bound. Надяваме се те да продължат да са доволни и от MarketStar. Освен това ще работим и с университетите и гимназиите, за да споделим със студентите възможностите за кариера в продажбите. Имаме опит с това в САЩ. Работим тясно с университетите там като начин да развием таланти.
  ТШ: Имаме опит от първа ръка с това. Имаме 2 посоки, в които тръгваме спрямо цифрата, която споменах. Първата е търсенето на хора, които вече са на пазара на труда с близък или подобен профил. Втората е чрез нашата академия за меки и твърди умения в областта на продажбите, която се нарича SalesPro. Ние ще създаваме такива кадри чрез тази академия, които впоследствие да идват да работят с нас и да се присъединяват към екипа ни.
• Къде ще е офисът? Какъв модел на работа следвате?
  ТШ: Офисът ще е в София. За момента начинът на работа ни е хибриден. Хората работят откъдето и да е. Засега ще продължим по този начин.
• Какво ще промени сделката за офиса в София?
  ТШ: Ще промени още повече нашите амбиции за растеж. Съответно ще започнем да растем с още по-бързи темпове спрямо това, което планирахме до момента. Също така ще промени и самочувствието на нашите клиенти да продължат да работят с нас, защото от днес вече ще сме глобална организация, която ще им дава още повече като добавена стойност, без на този етап да се променят никакви условия в работата.
• Ще се разшири ли портфолиото от услуги, което предлагате?
  ТШ: Ще се разшири със сигурност в аспект, свързан с това, което MarketStar правят в момента като отделни продуктови линии или service линии. Нашият фокус ще остане да бъде това, което сме правили като агенция до момента, а с времето ще добавим и маркетинг активности най-вероятно. Също така активности по обслужване на големи технологични компании по различни канали. Но основният ни предмет на дейност ще се запази.
• Какви качества трябва да има един успешен търговец в технологична компания?
  ТШ: Да познава много добре компанията, за която продава. Да познава продукта, да умее да менажира времето си. Да бъде човек, който много ясно и добре разпределя приоритетите си в рамките на деня. Да борави много добре с канали като социални медии, телефон, мейл, срещи на живо.
• Какъв сигнал за българския ИТ сектор е тази сделка по придобиване?
  ТШ: Когато ние стартирахме преди малко повече от 6 години, хората в сектора не вярваха, че това ще успее като идея. Защото е трудно да направиш подобен бизнес, да го задържиш и да го направиш успешен. Аз и моите партньори го знаем от първо лице. Това е сигнал, че технологичната ни, предприемаческата ни, стартъп индустрията ни, освен че има място за хора с технологичен бекграунд, инженери, разработчици, програмисти, продуктови специалисти, има място и за една нова категория хора, която сме ние, търговците за технологични компании. И ролята на търговеца в технологичните компании в България с тази растяща стартъп и предприемаческа ИТ екосистема ще става още по-важна. През годините ние си обучавахме клиентите как могат да спечелят от такъв тип услуги като нашата. И всъщност сигналът е, че ролята на търговеца е маркирана като важна чрез стъпването на една от водещите световни компании с такъв тип услуги в България, това ще се затвърждава още повече.
• Как убедихте първите си клиенти, че имат нужда от такъв тип услуга?
  ТШ: Когато отидохме при първите ни клиенти, ние им казахме, че сме при тях, за да им помогнем да са по-успешни, като свършим черната работа в търговския процес.
• Какъв тип компании се възползват от Вашата услуга?
  ТШ: Технологични, стартъпи, средни и малки. Имали сме и много големи брандове, които са работили с нас в технологични компании.
• От перспективата на времето – как се създава успешна компания? Кои бяха основните уроци, които научихте от основаването на компанията до днес?
  ТШ: Успешна компания се създава с правилните хора и с правилните партньори. И ако не бяха Боби, Здравко и Митака, нищо от това, което се случва в момента, нямаше да е възможно. Съответно с много здрав екип от основатели като ядро, с правилната култура, която да привлича още по-качествени, интересни хора, които да са около това здраво ядро. Много грешки, много уроци през последните 6 години. И въпреки всичко, случило се покрай Covid – с 50% загуба на клиентите буквално за месец, със загуба на част от служителите, но с оставане на това ядро в компанията, сме тук, където сме в момента.
• Вече 2 години изготвяте доклад за IT сектора в България. Каква ще е 2022 за индустрията? И какви са прогнозите Ви за 2023?
  ТШ: Това, което мога да кажа към момента, е, че с появата на първия български еднорог, с появата на още стартъпи, с идването на чуждестранни компании, които откриват развойни центрове, със сигурност трендът отново ще бъде нагоре. С какви точно показатели, предстои да видим. Но аз съм позитивен. За 2023, имайки предвид случващото се в момента и какво ни очаква, ще има забавяне. Но генерално секторът в България е показал през последните 15 години, че дори и в най-големите бури той може да е с малко, но винаги е нагоре. Така че нямам притеснения.
• Как оценявате бизнес средата в България?
  КТ: Out2Bound, подобно на MarketStar, работи на глобално ниво. Със сигурност има натиск на пазара в Европа, както и на международните пазари. Но както знаем, това са цикли. Очакваме да успеем да преминем през тях и да постигнем положителен растеж в бъдеще.

Продава идеите си от 15-годишен

Теофил Шиков започва да продава идеите си на 15-годишна възраст, стартирайки със създаване на училищен вестник. Роден е през 1989 г. в Разлог и завършва местната гимназия с английски и информатика. Постъпва в журналистическия факултет на Софийския университет „Св. Климент Охридски“ и завършва специалността „ПР и реклама“. След това следва предприемачество в Babson College, Бостън. Той е част от управителния съвет на БАИТ и организационен лидер на Sales Enablement Society България. От 2019 е YTILI fellow – предприемаческа програма за европейски основатели на компании, които разширяват бизнеса си към САЩ. Част е и от класацията на Forbes „30 под 30“. Работи известно време като журналист и в ПР агенция, но бързо решава, че това не е за него.

По време на следването, а и след това, Теофил става активист на AIESEC – най-голямата студентска организация в света. Организацията му дава възможността да се занимава с организиране на различни проекти, с младежки политики. Стига до председателското място през периода 2012-2013 година.

Именно в това му качество го намират представителите на TCS. Индийската компания, подобно на „Майкрософт“, „Електролукс“, „Ди Ейч Ел“ и редица други световни компании, е отдавнашен партньор на организацията и осигурява така необходимите стажове на завършващите студенти от икономическите и технически специалности.

„Индийците търсеха човек точно с моя профил – да е бил председател на AIESEC в някоя държава. Преди това бях кандидатствал за работа в Хонконг и в Австралия. На първото място предпочетоха момиче, което знае китайски, а на второто просто търсеха човек от Западна Европа, а не от Източна“, доверява Теофил Шиков.

Индия, от своя страна, също го привлича. Още като ученик Теофил е обиколил повечето европейски държави, а след завършването на гимназията работи една година в младежки център във Финландия. „Това беше, както казва баща ми, казармата за мен. Дотогава не знаех как да се грижа за себе си, дори елементарни неща не умеех, примерно да се пера или да си готвя“, спомня си Теофил.

Сега оценява като безценен едногодишния си престой в Индия. Азия по принцип не е лесен континент, а специално Индия е в състояние да изненада европееца, дори когато си е помислил, че е видял вече всичко. Социалният живот в Делхи и Мумбай, където е стоял през повечето време, е по-скъп, отколкото в София. Но на пазарите никъде няма етикети с цени и, както се изразява той, „трябва да се пазариш за всяко кило картофи“. Така че храната излизала евтина, а и заплатата му била повече от прилична.

В TCS Теофил върши това, което в САЩ и в Европа биха нарекли „head hunter” – човек, който се опитва да намери най-правилните хора, които да бъдат поканени да работят за компанията.

„Бях под прякото ръководство на един от вицепрезидентите на компанията. TCS има офиси навсякъде из Индия и аз често прелитах разстояния от над 2500 километра, за да се срещам с местни мениджъри. Те ми разказваха за проектите, над които работят, а аз се опитвах заедно с тях да съставя изискванията за всяко конкретно място. След това отлитах за Китай, Мексико, Бразилия или другаде, за да търся подходящите хора, които да поканим на стаж в компанията, за да свикнат с даден процес“, разказва Теофил.
Индия не е страна, която особено се нуждае от внос на работна ръка. Целта на поканата в случая е, след като стажът приключи, младежите да се връщат в своята държава и да започнат работа в местния клон на TCS. Затова полетите на Теофил са били само до държави, в които индийската компания вече има офиси. България не е сред тях. Най-близката държава, до която е пътувал често, е Полша.

След една година работа за TCS от компанията предлагат на Теофил работа в лондонския им офис. Но той отказва и се прибира в България. „Прецених, че не искам да ходя да работя в Лондон и три четвърти от дохода ми да отива за плащане на наем. Тук междувременно предприемаческата екосистема се беше развила, а и исках да работя нещо още по-близо до технологиите“, казва Шиков.

У хората, които се занимават с ИТ, го привлича креативността. Това са логични и подредени хора и Теофил смята, че са пълната му противоположност, което още повече го привлича. Разбира, че е посвоему ценен, дори само заради това, че е способен да види практически на кого би могло да послужи едно приложение или технологична новост. Нещо, което често не се осъзнава и от самите му създатели.

Започва работа в компания, която предлага уеб хостинг, облачни услуги и сървъри под наем. Работата му се състои в това да търси нови клиенти за фирмата във и извън България. Така лека-полека започва да работи още по-тясно с програмисти и с ИТ администратори, започва да се учи в движение и осъзнава, че този пазар има нужда и от хора като него – не толкова тясно свързани с техниката, но осъзнаващи какво точно се случва в тази сфера.

„В един момент клиентите, с които се срещах, започваха все по-често да ми предлагат работа в техните компании. Аз бях чувал, че това се случва само с програмистите. Така ми хрумна, че вместо да им отказвам непрекъснато, мога да правя нещо за тези хора“, разказва Теофил Шиков.

Така постепенно започва да прави малки проекти за различни фирми, докато се избистря идеята да създаде собствена фирма. Нарича я Out2Bound.

Във фирмата работят 5 човека заедно с Теофил. С всички останали той се познава от AIESEC. Всеки от колегите му е завършил различни специалности, но ги обединява това, че са се занимавали с продажби. Имат човек, който е продавал хардуер, колега, който е продавал ток, друг, който е продавал бижутерия… Също така програмист, който иска да опита какво е да продава технологични услуги. Всеки от тях е живял някъде в чужбина – в Китай, Украйна, Унгария. Но всички са се върнали в България.

По същество Out2Bound се превръща в екип за продажби на своите клиенти, които до една са ИТ компании, търсещи пазар извън България. Засега клиентите са петнайсетина, но целта е скоро да станат двайсет. Работят в сферите на дигиталните и криейтив агенции, казино и гейминг, леки и тежки индустрии и в много други области, и най-често си търсят клиенти от Западна Европа, САЩ и Канада.

Теофил не казва имената на клиентите си, защото е подписал клауза за конфиденциалност с тях, но твърди, че между тях има както български ИТ фирми, така и компании с чуждо участие, чиито български екипи разработват собствени проекти. Някои представляват малки екипи от програмисти, които никога не са правили продажби и не знаят как става това. Но други са големи, с около 120 души персонал, с развити отдели за продажби и просто желаят да постигнат повече.

Заплащането е на комисиона плюс постоянна месечна такса за услугата. Бизнесът, който развива Теофил Шиков, се казва „sales as services“. По света има много такива фирми, но доколкото са правили предварително маркетингово проучване, в България няма друга такава компания. Наемането на фирмата става от месец за месец. Обикновено три месеца са напълно достатъчни, за да се види дали клиентът им ще има полза от тях.
Out2Bound до известна степен не е типичен стартъп, доколкото няма външно финансиране, нито от фонд, нито от банка. „Започнахме с личните си спестявания”, казва Теофил Шиков.