Преговорите за наемане на работа рядко са лесни. Разгледайте три типични сценария: На третия кръг на интервюто за работа сте в компания, която харесвате, но друга, на която се възхищавате още повече, току-що ви е поканила. Изведнъж първият мениджър по наемане на хора преминава по същество: „Както знаете, разглеждаме много кандидати. Вие ни харесвате и се надяваме чувството да е взаимно. Ако ви направим конкурентно предложение, ще го приемете ли?“.
Получили сте предложение за работа, която ще ви хареса, но заплатата е по-ниска от тази, която смятате, че заслужавате. Питате потенциалния си шеф дали има някаква гъвкавост. „Обикновено не наемаме хора с вашето образование, а и тук имаме различна култура. Тази работа не е свързана само с парите. Искате да кажете, че няма да я приемете, ако не увеличим заплащането?”, отговаря той.
Работите отлично в компанията си от три години, но специалист по подбор ви се обажда и настоява, че на друго място бихте могли да печелите много повече. Не искате да напускате, но очаквате да получите справедливо възнаграждение, така че бихте искали да поискате повишение. За съжаление бюджетите са ограничени, а шефът ви не реагира добре, когато хората се опитват да се възползват от външни предложения. Какво ще направите?
В края на краищата преговорите имат най-голямо значение, когато има широк спектър от възможни резултати. Всяка ситуация е уникална, но някои стратегии, тактики и принципи могат да ви помогнат да се справите с много от проблемите, с които хората се сблъскват при преговорите с работодателите. Предлагаме ви 15 правила, които да ръководят хората в тези преговори.
1. Не подценявайте значението на симпатията
Това звучи елементарно, но е от решаващо значение: Хората ще се борят за вас само ако ви харесват. Всичко, което правите по време на преговорите и което ви прави по-малко симпатични, намалява шансовете другата страна да ви предложи по-добра оферта. Тук става въпрос за нещо повече от учтивост; става въпрос за овладяване на някои неизбежни напрежения в преговорите, като например да поискате това, което заслужавате, без да изглеждате алчни, да посочите недостатъците в офертата, без да изглеждате дребнави, и да бъдете настойчиви, без да досаждате, обръща внимание авторът.
2. Помогнете им да разберат защо заслужавате това, за което настоявате
Не е достатъчно те да ви харесват. Те също така трябва да вярват, че заслужавате предложението, което искате. Никога не оставяйте предложението ви да говори само за себе си – винаги разказвайте историята, която го съпътства. Не просто заявявайте желанието си; обяснете точно защо то е оправдано. Ако нямате обосновка за дадено искане, може да не е разумно да го отправяте.
3. Дайте им ясно да разберат, че могат да ви наемат
Хората няма да искат да изразходват усилия, за да получат одобрение за подобрена оферта, ако подозират, че в края на деня пак ще кажете: „Не, благодаря“. Ако възнамерявате да преговаряте за по-добър пакет, дайте ясно да се разбере, че имате сериозно намерение да работите за този работодател. Понякога можете да накарате хората да ви искат, като им обясните, че всички ви искат. Ако планирате да споменете всички възможности, които имате като лост за въздействие, трябва да балансирате, като кажете защо бихте били щастливи да се откажете от тези възможности и да приемете предложението.
4. Разберете човека от другата страна на масата
Компаниите не водят преговори, а хората. И преди да можете да повлияете на човека, който стои срещу вас, трябва да го разберете. Например преговорите с бъдещ началник са много различни от преговорите с представител на отдел „Човешки ресурси“. Може би можете да си позволите да засипвате последния с въпроси относно подробностите на офертата, но не искате да досаждате на някого, който може да стане ваш ръководител, с на пръв поглед дребни искания.
5. Разберете техните ограничения
Компанията може да ви хареса. Може да смята, че заслужавате всичко, което искате. Но въпреки това може да не ви го даде. Вашата задача е да разберете къде компанията може да прояви гъвкавост и къде не. Ако например разговаряте с голяма компания, която наема 20 подобни професионалисти по едно и също време, тя вероятно не може да ви даде по-висока заплата от всички останали. Но може да е гъвкава по отношение на отпуските и бонусите при подписване на договор. От друга страна, ако преговаряте с по-малка компания, която никога не е наемала човек на вашата позиция, може да има възможност да коригира първоначалното предложение за заплата или длъжност, но не и други неща.
6. Бъдете подготвени за трудни въпроси
Много кандидати за работа са се сблъсквали с трудни въпроси, с които са се надявали да не се сблъскват. Никога не лъжете по време на преговори. Другият риск е, че изправени пред труден въпрос, може да се опитате твърде много да угодите и в крайна сметка да загубите влияние. Затова трябва да се подготвите за въпроси и проблеми, които биха ви поставили в отбранителна позиция. Целта ви е да отговорите честно, без да изглеждате като непривлекателен кандидат.
7. Съсредоточете се върху намерението на питащия, а не върху въпроса
Ако въпреки подготовката ви някой ви атакува неочаквано, запомнете това просто правило: Не е важен въпросът, а намерението на питащия. Често въпросът е предизвикателен, но намерението на питащия е добронамерено. Работодателят, който ви пита дали веднага ще приемете офертата утре, може просто да се интересува дали наистина се вълнувате от работата, а не се опитва да ви постави в ъгъла. Въпросът за това дали имате други предложения може да има за цел не да разкрие слабите ви алтернативи, а просто да научи какъв тип работа търсите и дали тази компания има шанс да ви привлече.
8. Разгледайте цялата сделка
За съжаление за много хора „преговори за предложение за работа“ и „преговори за заплата“ са синоними. Но голяма част от удовлетворението ви от работата ще дойде от други фактори, които можете да договаряте – може би дори по-лесно от заплатата. Не се фиксирайте върху парите. Съсредоточете се върху стойността на цялата сделка: отговорности, местоположение, пътуване, гъвкавост на работното време, възможности за растеж и повишение, бонуси, подкрепа за продължаване на образованието и т.н.
9. Преговаряйте по няколко въпроса едновременно, а не последователно
Ако някой ви направи оферта и вие сте основателно притеснени за някои нейни части, обикновено е по-добре да направите всички предложения за промени наведнъж. Не казвайте: „Заплатата е малко ниска. Бихте ли могли да направите нещо по въпроса?“, а след като получите положителен отговор, да кажете: „Благодаря. А сега ето още две неща, които бих искал да предложа…“. Ако продължавате да повтаряте „и още едно нещо…“, малко вероятно е компанията да продължи да е щедра. Освен това, ако имате повече от едно искане, не просто споменавайте всички неща, които искате – А, Б, В и Г; сигнализирайте и за относителната важност на всяко от тях за вас. Тогава ще имате оферта, която не е много по-добра, и партньор в преговорите, който смята, че си е свършил работата.
10. Не преговаряйте само заради преговорите
Не се поддавайте на изкушението да докажете, че сте отличен преговарящ. Студентите в магистърска програма, които току-що са приключили курса по преговори, страдат от този проблем: те започват да преговарят като обезумели при първата възможност, която им се удава, т.е. при среща с потенциален работодател. Ако нещо е важно за вас, непременно преговаряйте. Но не се пазарете за всяка дреболия. Борбата за малко повече пари може да се отрази зле на хората и да ограничи възможността ви да преговаряте с компанията на по-късен етап от кариерата ви, когато това може да има по-голямо значение.
11. Обмислете времето за офертите
В началото на търсенето на работа често искате да получите поне едно предложение, за да се почувствате сигурни. По ирония на съдбата получаването на ранно предложение може да се окаже проблематично: след като компанията е направила предложение, тя очаква отговор сравнително скоро. Ако искате да обмислите няколко работни места, е полезно всички предложения да пристигнат приблизително по едно и също време. Затова не се страхувайте да забавите процеса при един потенциален работодател или да го ускорите при друг, за да имате всички възможности наведнъж.
12. Избягвайте, пренебрегвайте или омаловажавайте всякакви ултиматуми
Хората не обичат да им се казва: „Направи това или друго“. Затова избягвайте да поставяте ултиматуми. Понякога го правим по невнимание – просто се опитваме да покажем сила или сме разочаровани, и това излиза по погрешен начин. Вашият колега може да направи същото. Когато получавате ултиматум, просто го игнорирайте, защото в даден момент човекът, който го е поставил, може да осъзнае, че това може да провали сделката, и да поиска да го върне. Ако някой ви каже: „Никога няма да направим това“, не се спирайте на това и не го карайте да го повтаря. Вместо това можете да кажете: „Виждам колко трудно може да е това, като се има предвид къде се намираме днес. Може би можем да поговорим за X, Y и Z“. Престорете се, че ултиматумът никога не е бил поставян.
13. Не забравяйте, че те не преследват вас
Трудните преговори за заплата или дългото забавяне на потвърждаването на официално предложение могат да създадат впечатление, че потенциалните работодатели са ви набелязали. Но ако сте достатъчно напреднали в процеса, тези хора ви харесват и искат да продължат да ви харесват. Нежеланието за придвижване на даден въпрос може просто да отразява ограничения, които не оценявате напълно. Забавянето на получаването на писмо с предложение може просто да означава, че не сте единствената грижа, която мениджърът по наемане на работа има. Поддържайте връзка, но бъдете търпеливи.
14. Останете на масата
Запомнете: Това, което не подлежи на договаряне днес, може да подлежи на договаряне утре. С течение на времето интересите и ограниченията се променят. Когато някой казва „не“, той казва следното: „Не – предвид начина, по който виждам света днес“. Месец по-късно същият този човек може да е в състояние да направи нещо, което не е могъл да направи преди, независимо дали става въпрос за удължаване на срока на офертата, или за увеличаване на заплатата ви. Бъдете готови да продължите разговора и да насърчите другите да се върнат към въпросите, които са останали неадресирани или нерешени.
15. Запазете чувството си за перспектива
Това е последният и най-важен съвет. Можете да преговаряте като професионалист и въпреки това да загубите, ако преговорите, в които участвате, са неправилни. Опитът и проучванията показват, че отрасълът и функцията, в които сте избрали да работите, кариерната ви траектория и ежедневните влияния върху вас (от шефове и колеги) могат да бъдат много по-важни за удовлетворението, отколкото конкретните данни в офертата. Тези насоки би трябвало да ви помогнат да преговаряте ефективно и да получите предложението, което заслужавате, но те трябва да влязат в сила само след обмислено, цялостно търсене на работа.
Назаем от karieri.bg
